مهارت داستان سرایی در فروش

آوریل 30, 2020آموزش فروش , بیمه عمر

در این مطلب قصد داریم به یکی از مهم ترین و کلیدی ترین مهارت‌های فروش اشاره کنیم و آن را مفصل بندی نماییم. شما به عنوان یک فروشنده باید همواره توجه داشته باشید که مردم اساساً علاقه ای به خرید محصول شما و به ویژه شنیدن صحبت‌های شما در مورد محصول یا خدمتتان ندارند. بنابراین هنگامی‌که قصد معرفی محصول خود به فردی را دارید، هرگز نباید به طور مستقیم وارد مبحث اصلی خود و معرفی محصول یا خدمت شوید. چرا که در این صورت به طور خودکار نیروهای مقاوم در ذهن مخاطب شما فعال شده و اجازه پیشرفت بحث را از شما خواهد گرفت. بنابراین باید همیشه دنبال راه جدید و خلاقانه ای برای ورود به بحث اصلی خود باشید. بهترین و مؤثرترین راه برای شروع مذاکره با یک فرد جهت فروش محصول یا خدمت، ساختن داستانی است که بتواند ذهن مخاطب شما را به شکل خلاقانه ای به سمت مورد نظر شما هدایت کند. شما باید توانایی خلق داستان و داستان سرایی را در ارتباط با شغل و محصول خود تقویت کرده و افزایش دهید. باید بتوانید با داستان خود یک تجربه واقعی از تسکین یا جلب رضایت یا خوشحالی و موفقیتی که قول آن را به مشتریان خود می‌دهید، کسب کنید. برای این هدف شما باید از داستان‌هایی استفاده کنید که می‌فروشند. داستان‌هایی که خوب تعریف می‌شوند، گروهی از منفعت‌های مورد نیاز مشتریان را برآورده می‌کنند. داستان‌ها مردم را سرگرم می‌کنند، آموزش می‌دهند، الهام بخش هستند، توجه و علاقه شنونده یا خواننده را به خود جلب می‌کنند، یک اتصال قوی بین شنونده‌ها و داستان سرا ایجاد می‌کنند، اطلاعات را به شیوه ای ساده تر و درگیرکننده تر از ارقام و واقعیت‌ها بیان می‌کنند و مردم را به عمل تشویق می‌کنند. در حقیقت داستان‌ها به شنوندگان و خوانندگان شما یک تجربه احساسی از موفقیت می‌دهند. بنابراین در این مطلب قصد داریم به این مسأله بپردازیم که یک فروشنده، چگونه باید داستان‌های خود را بسازد، چگونه تعریف کند و داستان‌های او باید چه ویزگی‌هایی داشته باشند؟

یک داستان مؤثر واقعی باید عناصر کلیدی مشخصی داشته باشد و باید به شیوه ای ارائه شود که خریداران بالقوه شما، مشتریان و مراجعین این عناصر کلیدی را در قالب شخصیت اصلی داستان (قهرمان داستان) و احساسات وی تجربه کنند. زمانی که شما داستانی را در مورد شخصی زندگی اش با استفاده از محصول یا خدمت شما بهبود یافته است، تعریف می‌کنید خریداران بالقوه شما هم همان احساس موفقیتی را تجربه می‌کنند که قهرمان داستان شما تجربه می‌کند. این تجربه واقعی از طریق عواطف و احساسات داستان و در قالب قهرمان داستان به مخاطب منتقل می‌شود. با بیان درست داستان‌هایی از این قبیل بازار هدف شما به صورت ناخودآگاه احساسات مثبتی را که به آن‌ها قول داده اید، تجربه می‌کنند و این احساسات مشتریان بالقوه شما را یک قدم به خرید محصول یا خدمات شما نزدیکتر می‌سازد. در ادامه به شش گام مؤثر در داستان گویی و داستان سرایی شما خواهیم پرداخت و آن‌ها را معرفی خواهیم کرد. شما با کمک این شش گام می‌توانید داستانی متناسب با محصول، ایده یا خدمات خود بسازید، داستان خود را به صورتی ماهرانه برای هدف قرار دادن مشتریان بالقوه، مراجعانتان، خریداران و همکاران خود گسترش دهید، شخصیت قهرمان داستان را که می‌تواند بیشترین تأثیر را بر روی مخاطبان تان داشته باشد، متناسب با هر داستان خلق کنید، مؤثر ترین ساختار را بر روی داستان‌هایی که می‌سازید اعمال کنید، سبک منحصر به فرد خود در نویسندگی که جذاب، متقاعدکننده و ساده باشد را مدیریت کنید، اصول داستان گویی موفق را در تمامی‌عرصه‌های کسب و کارتان پیاده کنید و اصولی از قبیل ترس، شجاعت، هویت و اصالت را در داستان‌های خود به عنوان محرک‌هایی در جهت افزایش همراهی خوانندگان و شنوندگان خود با اصول انسانی ایجاد کنید.

داستان سرایی در شش مرحله

  • مقدمه چینی: شما باید داستان خود را با آشکار ساختن زندگی روزانه عادی قهرمان داستان قبل از شنیدن یا استفاده از محصول یا خدمتی که قصد عرضه آن را دارید، آغاز کنید. این تصویرسازی اولیه یک احساس همدردی را برای قهرمان اصلی داستانتان فراهم کرده و باعث خواهد شد شنوندگان یا خوانندگان داستان وارد یک فضای احساسی مشتری با وی شده و با داستان موفقیت وی همراه گردند.
  • ۲- بحران: زمانی که شما تصویری آشکار از زندگی قهرمان داستان را نشان دادید، نوبت پرده برداشتن از اتفاق یا اتفاقاتی خواهد رسید که قهرمان داستان باید برای عبور از آن‌ها دست به اقدامی‌جدی بزند. این همان لحظه ای است که شرایط آن گونه که انتظار می‌رفت، پیش نرفته و همه چیز به یکباره بر خلاف روند عادی داستان خواهد شد. ناامیدی بر فضای داستان و قهرمان آن سایه انداخته و همه چیز منتظر یک معجزه برای رهایی از این وضعیت است. اما پیش از اینکه قهرمان داستان وارد این فضا شود، باید هدفی را برای غلبه بر موانع انتخاب کند و سپس دریابد که چگونه می‌تواند بر این شرایط غلبه کرده و در نهایت موفق شود. اینجاست که شما به عنوان راوی داستان باید نشان دهید که چگونه قهرمان شما پس از تحقیق‌های بسیار به گونه ای با خدمات شما یا محصولی که عرضه می‌کنید، ارتباط و پیوند برقرار می‌کند و برای دستیابی به هدف خود، آ« را انتخاب می‌کند.
  • پیگیری: در این مرحله، شما گام‌های عملی که قهرمان داستان برای دستیابی به هدف خویش برداشته است را نشان می‌دهید. این تصویری شفاف از آنچه محصول یا خدمت شما برای مشتریان بالقوه یا مخاطبانی که از مشاوره‌های شما بهره مند می‌شوند، ارائه می‌دهد. در واقع منافع محصول یا خدمت شما در این مرحله برای خواننده یا شنونده آشکار می‌شود و آن‌ها با همراهی این مرحله درمی‌یابند که محصول شما می‌تواند مشکلی مشابه را برای آن‌ها مرتفع سازد با نیازشان را برطرف کند.
  • درگیری یا کشمکش: در طول مدتی که قهرمان داستان این مسیر را طی می‌کند، شما باید موانع بیرونی و درونی که به هنگام استفاده از محصول یا خدمت شما با آن‌ها مواجه شده است را بیان کنید. این همان درگیری‌هایی است که احساسات مخاطبین شما را برمی‌انگیزد و با اضافه کردن مصائب و شکست‌هایی که قهرمان داستان با آن‌ها مواجه شده و بر آن‌ها غلبه کرده است، شما یک تجربه احساسی را به مخاطبانی که به طور مشابه درگیر این مشکلات هستند یا درباره آن‌ها نگرانی دارند، انتقال می‌دهید. در حقیقت در این مرحله شما باید تلاش کنید در قالب داستان خود به شبهات و سؤالات متداول در مورد محصول یا خدمت خود پاسخ دهید.
  • اوج: موفقیت یا پیروزی که قهرمان داستان شما برای رسیدن به آن تلاش می‌کرد و تمامی‌شنوندگان و خوانندگان شما خود را برای رودررویی با آن آماده کرده بودند، اوج داستان شما را شکل می‌دهد. لحظه ای که قهرمان داستان بر مانع نهایی غلبه کرده و از خط آخر گذشته و به موفقیت دست پیدا می‌کند. باید هوشیار باشید که این موفقیت و پیروزی باید باورپذیر و به دور از اغراق باشد تا مخاطب شما به راحتی با آن ارتباط برقرار کند.
  • اتفاقات بعدی: مرحله آخر، یک تصویریسازی ساده از زندگی جدید قهرمان داستان پس از رسیدن به هدف خویش به واسطه استفاده از محصول یا خدمت مورد عرضه شماست. این مرحله به شنوندگان یا خوانندگان شما آینده ای را که می‌توان با دنبال کردن اقداماتی که قهرمان داستان انجام داده است، به دست آورند، نشان می‌دهد.

به یاد داشته باشید، داستانی یک داستان خوب محسوب می‌شود که در پایان مخاطب شما را به سمت یک تصمیم احساسی هدایت کرده و وی را برای خرید محصول یا خدمت شما ترغیب کند. بنابراین داستان‌های فروش خود را بسازید تا قدرت داستان سازی در فروش را درک کنید. در خلق داستان خود توجه داشته باشید که قهرمان یا شخصیت اصلی داستان شما، ابزاری است تا بتوان به وسیله آن محتوای اصلی داستان را درک کرد. اشتیاق او برای غلبه بر موانع رسیدن به هدف، محرک اصلی برای دنبال کردن داستان بوده و تمامی‌کشمکش‌های موجود در داستان بیانگر احساسات درگیر شده مخاطب است.  قدرت داستان‌ها در این است که به ما تجربه احساسی خارج از درگیری‌های روزمره مان می‌دهند. ما با داستان‌ها می‌خندیم، گریه می‌کنیم، می‌ترسیم و احساسات خود را آشکار می‌سازیم.  انسان‌ها افرادی هستند که کم و بیش تجربیات مشابهی داشته و موانع مشابهی را پشت سر گذاشته اند و به همین دلیل با شخصیت اصلی داستان شما ارتباط برقرا می‌کنند. شما باید تلاش کنید از این تجربیات مشترک و موانع مشابه انسان‌ها در مسیر زندگی و کسب و کار، برای خلق داستان و همراه کردن مخاطب خود استفاده کنید. ساختار داستان یا ساختار طرح توالی اتفاقات را در یک داستان تعیین می‌کند. هدف شما به عنوان راوی داستان بزرگ کردن تجربه‌های احساسی برای خوانندگان یا شنوندگان است. تنها کاری که باید انجام دهید این است که این موقعیت را با شرایطی که خودتان در داستان دارید، تطبیق دهید.

علاقه مندان به مباحث آموزشی فروش و فروش بیمه‌های عمر و آتیه، به صورت بنیادین و علمی‌می‌توانند از طریق عضویت در سامانه نمایندگان بیمدان، از فضای شخصی خود جهت ارتباط با مشتریان و نیز از مطالب آموزشی تخصصی بیمدان به صورت رایگان بهره مند شوند.


پست های مرتبط

تهعدات بیمه عمر
جدول محاسبات یا جدول تعهدات بیمه عمر؟

آگوست 19, 20200پسندیدنبیمه عمر

یکی از ویژگیهای بیمه عمر امکان آگاهی متقاضی بیمه عمر از جزئیات آن، پیش از صدور بیمه است. این امکان از طریق جدول محاسبات یا جدول تعهدات بیمه عمر میسر می‌شود. در این مطلب قصد داریم به بررسی جدول محاسبات یا جدول پیشبینی تعهدات بیمه عمر بپردازیم.

ادامه مطلب
بیمه عمر و تامین آتیه
بیمه عمر انفرادی؛ از صفر تا صد

آگوست 5, 20200پسندیدنبیمه عمر

بیمه عمر، انواع مختلفی دارد. تقسیم بندی بیمه عمر به بیمه عمر انفرادی و بیمه عمر گروهی، یکی از تقسیم بندی‌های بیمه عمر است. این انواع شامل بیمه عمر آنلاین و غیر آنلاین نیز می‌شود. در این مطلب قصد داریم به معرفی انواع بیمه عمر انفرادی بپردازیم.

ادامه مطلب

یک نظر ارسال کنید

ایمیل شما نزد ما امن می ماند