Header image

مسیر پیشرفت فروش

آوریل 14, 2020آموزش فروش

در ادامه مباحث آموزش فروش همان طور که پیش از این نیز وعده داده بودیم در این مطلب، قصد داریم پس از آن که در مطلب پیشین به مسأله اساسی ارتباط با دیگران و اثر پایه ای شناخت خود بر این مهم پرداختیم، به چگونگی یافتن مشتری یا کسانی که به خدمات شما نیاز دارند و چگونگی وارد معامله شدن با آن‌ها بپردازیم.

پس از آن که موفق شدید به زوایای پنهان شخصیت خود دسترسی پیدا کرده و به آن‌ها مشلط شوید، نوبت آن است که خود را با دیگران به طور حقیقی به اشتراک بگذارید و آنچه هستید را بی هیچ پنهان کاری و خودسانسوری به نمایش بگذارید. از بیان خود هراس نداشته باشید. آنچه باعث می‌شود شما به تدریج مشتریان خود را بیابید، همین اشتراک شخصیت شما با دیگران است. دیگران تا شما و شخصیت شما را نشناسند، درنخواهند یافت که شما چه کمکی می‌توانید به آن‌ها بکنید و چه خدماتی می‌توانید به آن‌ها ارائه دهید. نمایش بدون سانسور شما از خودتان موجب خواهد شد، دیگران شما و خدمات شما را بشناسند و بدون هراس و تکلف و به همان راحتی کهو با همان آسودگی خاطر که شما خود را به نمایش گذاشته اید، با شما سخن گویند و از شما سؤال بپرسند. در حقیقت شما با نمایش بی تکلف و بدون سانسور خودتان، مشتریان خود را به دنبال خود می‌کشانید و آن‌ها هستند که به طور خودکار و طبیعی به سراغ شما می‌آیند. با کمی‌دقت در محیط اطراف، می‌توانید نمونه‌های موفق زیادی را در امر فروش به یاد آورید که توانسته اند از طریق ارتباطات صمیمی‌و بی تکلف خود و با نمایش ساده شخصیت خود به دیگران ارتباطات اجتماعی خود را گسترش داده و به موفقیت در فروش دست یابند. آنچه در اولین گام با به به اشتراک گذاشتن خودتان با دیگران بدون ملاحظات رسمی‌که شما را از خود حقیقی تان دور می‌کند، به دست می‌آورید، اعتماد دیگران است. ایجاد اعتماد در مشتری، آخرین مرحله برای فروش به اوست. در حقیقت شما آنچه را که باید در آخرین مرحله به دست آورید، به سادگی می‌توانید به عنوان اولین دستاورد خود به آن دست یابید و مسیر را با سرعت بسیار چشمگیری طی کنید.

راه‌های فراوانی برای به اشتراک گذاری خودتان با دیگران و نمایش خود حقیقی تان به دیگران وجود دارد. در روش‌های فروش سنتی، این کار کمی‌دشوار و زمان بر است. چرا که شما باید دائماً و به طور مستمر خود را در معرض دید دیگران قرار دهید و دلیلی برای ارتباط اولیه با افراد پیدا کنید. هرچند با تسلط تدریجی به شخصیت خودتان در ایجاد ارتباط اولیه با دیگران متبحر خواهید شد و دشواری‌های آن را پشت سر خواهید گذاشت، اما بدون شک ایجاد ارتباط با تک تک اشخاص در روش سنتی خود، این محدودیت را ایجاد می‌کند که شما زمان زیادی را برای ارتباط با افراد بیشتر از دست خواهید داد. در واقع شما با شناخت خود و دست یابی به زوایای پنهان شخصیت خود و اشتراک گذاری ساده و بی تکلف آن با دیگران، مسیر فروش را کوتاه کرده اید، اما همچنان محدودیت زمان در ارتباط با دیگران از سرعت شما در حرکت در مسیر پیشرفت و توسعه فروش خواهد کاست. یقیناً در دنیای امروز برای فروشندگانی که به دنبال بقا در بازار فروش بوده و نمی‌خواهند عرصه رقابت را خالی کنند، چاره و گزیری از عبور از روش‌های سنتی فروش و پای گذاردن به روش‌هاس جدید فروش منطبق با عصر جدید وجود نخواهد داشت. باید به تدریج روش‌های سنتی فروش را دور بریزید و با تکنیک‌های فروش در دنیای جدید آشنا شوید. این تکنیک‌ها قطعاً نیاز به آموزش و یادگیری دارند. با توجه به سرعت رشد و پیشرفت تکنولوژی در عصر جدید، بی شک هر قدر در ورود به این عرصه شتاب کنید باز هم از بازار رقابت به طور طبیعی عقب خواهید بود. بنابراین باید در این امر شتاب کرد و به سرعت خود را با اقتضائات دنیای جدید و بازار رقابتی عصر حاضر انطباق داد.

در عصر جدید و با پیشرفت تکنولوژی، شما ابزارهایی در اختیار دارید که می‌تواند محدودیت زمان را که در روش‌های سنتی، مانعی جدی در توسعه فروش شماست، تا اندازه زیادی مرتفع گرداند. امروز، شما برای به اشتراک گذاری خودتان با دیگران و ایجاد ارتباط با افراد، دیگر نیازی به حضور مستمر در جمع‌های مختلف و ایجاد ارتباط زمان بر با تک تک افراد نخواهید بود. گسترش شبکه‌های اجتماعی، موجب شده است که شما بتوانید خود را با سرعت شگفتی، به دیگران معرفی کنید و شخصیت حقیقی خود را با آن‌ها به اشتراک بگذارید. لزوم استفاده از شبکه‌های اجتماعی برای توسعه فروش، به امری بدیهی و ضروری تبدیل شده است. اگر تا کنون از طریق شبکه‌های اجتماعی، حرفه خود را دنبال نکرده اید، بی شک با مطالعه این مطلب این تفکر از ذهن شما خواهد گذشت که اکنون که بسیاری از افراد درآمدهای هنگفت از طریق شبکه‌های اجتماعی کسب می‌کنند، دیگر برای ورود به این عرصه دیر شده و شما از این قافله عقب مانده اید و توان رقابت در این عرصه را در آینده نخواهید داشت. باید به این نکته توجه داشته باشید که توسعه شبکه‌های اجتماعی در جامعه ایران، عمری کمتر از ده سال دارد و هنوز پدیده ای نو و تازه محسوب می‌شود. از سوی دیگر مهم ترین مسأله آن است که در جامعه ایران هیچ گونه آموزشی برای استفاده از شبکه‌های اجتماعی صورت نمی‌گیرد. در حقیقت بیش از ۹۵ درصد افرادی که در شبکه‌های اجتماعی فعل هستند، در این زمینه هیچ گونه آموزشی ندیده اند و حتی کوچک ترین زمانی را برای مطلعه در این زمینه اختصاص نداده اند. این پدیده منفی، تهدیدی است که برای شما یک فرصت ایده آل ایجاد می‌کند. در حقیقت شما با اختصاص زمان اندکی برای یادگیری روش‌های ورود و فعالیت در شکه‌های اجتماعی و چگونگی فعالیت اقتصادی در آن‌ها خواهید توانست در زمانی اندک، با ورود به این عرصه از بیش از ۹۵ درصد از فعالن حاضر در شبکه‌های اجتماعی پیشی بگیرید و خود را در این عرصه متمایز گردانید. اگر در حال حاضر در شکه‌های اجتماعی مشغول به فعالیت هستید و هنوز موفق به درآمدزایی و فروش از این طریق نشده اید، علت را در دو مسأله مهم حیاتی باید جست و جو کنید: نخست آنکه شما هنوز، به شخصیت حقیقی و زوایان پنهان شخصیت خودتان دست نیافته اید و آن را از طریق شبکه اجتماعی خود به اشتراک نگذاشته اید و دوم آنکه هنوز هیچ گونه آموزشی برای چگونگی استفاده از شبکه‌های اجتماعی ندیده اید. بنابراین باید ابتدا آنچه در مطلب پیشین گفته شد را مرود بازبینی قرار داده و در این زمینه تلاش کنید و سپس خود را بدون سانسور و تکلف در شبکه‌های اجتماعی خود به نمایش بگذارید. برای این کار باید تمام قاعده‌های ذهنی تان از نحوه فعالیتی که تا کنون در شبکه‌های مجازی داشته اید را دور بریزید. باید خودتان باشید و از تبلیغات خشک و بی هدف دست بردارید. پیش از محصول یا خدمت تان، باید خود را تبلیغ و معرفی کنید. در فروش شما حتی از محصول یا خدمت تان اهمین بسیار بیشتری دارد. فراموش نکنید که شبکه اجتماعی شما، رسانه شماست و باید در درجه نخست شما را معرفی کنید. کار و حرفه و فعالیت شما بخشی از شخصیت شما و بخشی از فعالیت روزانه شماست. این را به یاد داشته باشید که تا خودتان را به عنوان یک فروشنده در اذهان دیگران بهیک برند تبدیل نکرده باشید، مهم نخواهد بود که شما چه محصول یا خدمتی را می‌فروشید. چرا که ان محصول یا خدمت توسط افراد بسیار دیگری در حال فروش است و هیچ یک از مشتریان شما دلیلی برای خرید از شخص شما نخواهد داشت. بنباراین برند فروشنده، محصول یا خدمت او نیست بلکه برند یک فروشنده خود اوست. قطعاً آنچه شما در طول روز انجام می‌دهید تنها اختصاص به شغل و حرفه شما ندارد، لذا اگر قرار باشد خود را با دیگران به اشتراک بگذارید، باید وجوه مختلف و فعالیت‌های مختلف خود را برای دیگران نمایش دهید و تنها به تبلیغات متداول و بی ثمر حرفه و شغل خود اکتفا نکنید. همان گونه که در یک جمع خانوادگی، سعی دارید با دیگران از هر دری سخنی بگویید و گاهی با روش‌های مختلف در آن‌ها شادی و لبخند و خنده ایجاد کنید، برای حضر در شبکه‌های اجتماعی و فت و گو با دیگران نیز باید به همین اندازه خودتان باشید و به همین اندازه تلاش کنید تا با دیگران ساده و راحت سخن بگویید و ارتباط برقرار کنید. فراموش نکنید که شبکه‌های اجتماعی این فرصت را در اختیار شما قرار داده اند که با یک جمله به جای آن که یک مشتری برای خود ایجاد کنید و حس اعتماد او را جلب کنید، همزمان هزاران نفر را به خود جذب نمایید. بنابراین امروز شما با در دست داشتن یک گوشی هوشمند می‌توانید وارد بازار رقابتی عصر جدید شوید که بی شک در چند سال آینده، موجب نابودی کامل روش‌های سنتی فروش خواهد شد. لذا تا دیر نشده باید برای این مهم به طور جدی و عملی اقدام نمایید.

برای درک ضرورت فعالیت در شبکه‌های اجتماعی به نکات زیر توجه داشته باشید:

  • سرمایه گذاری در شبکه‌های اجتماعی مجازی، یک ضرورت است نه یک اقدام تجملی و حاشیه ای. اشکال سنتی فروش اهمیت خود را در برابر شیوه‌های جدید رسانه‌های اجتماعی، بهسرعت از دست خواهند داد. نتایج فروش در این زمینه به ویژه در کشورهای توسعه یافته،این مسأله را به خوبی رشون می‌سازد.
  • زنجیره عملیات اجتماعی حیاتی است. بنابراین باید الگوی فعالیت و فروش خود را تغییر دهید.
  • هر کجا مشتری شما هست، شما نیز باید همانجا باشید. بنابراین نباید به یک شبکه واحد اکتفا کنید. مشتریان شما از شبکه‌های مختلف اجتماعی استفاده می‌کنند و هر دسته از مشتریان با نوعی از شبکه‌های اجتماعی ارتباط بیشتری برقرار می‌کنند و در آن زمان بیشتری می‌کذرانند. بنابراین برای رقابت باید در همه شبکه‌های اجتماعی حضور فعال و مستمر داشته باشید.
  • از نظام چندرسانه ای بهره بگیرید. شما باید بتوانید از طرق مختلف، با دیگران در شکه‌های اجتماعی ارتباط برقرار کنید. تنها پایم‌های متنی یا تصویری اکتفا نخواهند کرد. ترکیبی از پیام‌های متنی، تصاویر ساده، تصاویر گرافیکی و طراحی شده، پیام‌های صوتی، ویدئو، انیمیشن و … ارتباط شما با مشتریان شما را مستمر و مداوم خواهد نمود.
  • مطلب شما باید به راحتی و سادگی قابل درک باشد. در استفاده از شبکه‌های اجتماعی از هر گونه تکلف و رفتار خشک و مروسوم فاصله بگیرید. شما باید پیش از هر چیز زبان رسانه‌های اجتماعی را فرابگیرید و با آن آشنا شوید.
  • همان گونه که در روش‌های سنتی فروش، زمان زیادی را به این کار اختصاص می‌دهید، توسعه فروش در شبکه‌های اجتماعی نیز نیاز به صرف زمان دارد. شما علاوه بر فعالیت در شبکه اجتماعی خودتان زمانی را نیز باید به حضور در شبکه اجتماعی دیگران و ایجاد ارتباط با آنان در شبکه‌هاب آن‌ها به طرق مختلف اختصاص دهید و زمانی را نیز برای رصد کردن شبکه‌های اجتماعی برای نحوه حضور رقبا در این شبکه‌ها صرف کنید. همچنین رصد کردن شبکه‌های اجتماعی موفق در فروش جهت فراگرفتن روش‌های نوین و به ورز شدن مستمر در عرصه فعالیت در شبکه‌های اجتماعی یک امر ضرور است.

در ادامه تلاش می‌کنیم، برخی از شبکه‌های اجتماعی که جهت فعالیت فروش در ایران مناسب هستند را به طور مختصر معرفی نماییم:

  • لینکداین

لینکداین، شبکه اجتماعی مناسب برای اشخاص حرفه ای است که قصد دارند با اشخاص مدنظر خود ارتباط برقرار کنند. این نرم افزار برای جامعه تجاری طراحی شده است. لینکداین در زمینه تخصص حرفه ای شما اطلاع رسانی می‌کند و وسیله ای است تا با کسانی که مایل هستید از طریق آن ارتباط برقرار کنید. در لینکداین تجربیات، تخصص و تحصیلات شما درج و اطلاع رسانی می‌شود. به کمک لینکداین می‌توانید با کسانی که کار کرده اید یا با هم در یک مدرسه تحصیل کرده اید، ارتباط برقرار کنید. توجه داشته باشید اغلب ما برای حفظ و برقرار تماس با کسانی که آن‌ها را میشناسیم و احتمالاً می‌توانند به ما در کارمان کمک کنند، با دشواری روبه رو هستیم. لینکداین شبکه کسانی را که می‌شناسیم برای ما مرئی می‌کند. در تجارت این که چه افرادی را می‌شناسید بسیار مهم است. به عنوان مثال اگر حسابدار هستید و می‌خواهید مشتریان جدید پیدا کنید، لینکداین به شما کمک خواهد کرد تا شبکه کاسنی را که می‌شناسید، پیدا کنید. می‌توانید مستقیماً خدمات خود را به آن‌ها پیشنهاد نمایید. لینکداین به شما کمک می‌کند کسانی را که بیشترین کمک را به شما می‌کنند و خارج از شبکه شما هستند، پیدا کنید. همچنین لینکداین وسیاه مناسبی برای داشتن تبادل و تعامل با مشتریان است.

  • اینستاگرام

در حال حاضر در میان شبکه‌های اجتماعی رایج در ایران می‌توان مهم ترین و تأثیرگذار ترین آن‌ها را اینستاگرام دانست. با توجه به اینکه بسیاری از شبکه‌های اجتماعی تأثیرگذار نظیر فیس بوک، توئیتر و تلگرام در ایران با مشکل فیلترینگ مواجه هستند، اینستاگرام توانسته است گوی سبقت را در میان شبکه‌های اجتماعی از سایر رقبای خود برباید. اینستاگرام این امکان را به شما می‌دهد که در یک صفحه شخصی، تمام فعالیت‌های روزانه خود را با دیگران به اشتراک بگذارید. شما می‌توانید برای این کار از روش‌های مختلف نظیر پیام‌های صوتی، پیام‌های تصویری، انیمیشن، ویدئو، عکس، تصاویر گرافیکی و پیام‌های متنی استفاده کنید. قابلیت‌های خاص این شبکه اجتماعی نظیر امکان ارتباط با دیگران از طریق ویدئوی زنده یا ایجاد پیام‌های کوتاه مدت ۲۴ ساعته از طریق قابلیت story و بسیاری دیگر از امکانات این شبکه اجتماعی، موجب اقبال بسیار گسترده مخاطبان ایرانی به این نرم افزار شده است. لذا شما می‌توانید با توجه به شبکه بسیار گسترده کاربران اینستاگرام از آن استفاده‌های بسیار زیادی ببرید. برخی مزیت‌های اینستاگرام نسبت به سایر شبکه‌های اجتماعی عبارتند از:

  • پست‌های اینستاگرام بر خلاف فیس بوک، کاملاً خطی هستند.
  • اینستاگرام یک شبکه اجتماعی بسیار تازه و با طراوت است.
  • تصویر ابزار فروش بسیار خوبی در این شبکه اجتماعی است.
  • کار با اینستاگرام بسیار ساده و راحت است.
  • سایت و وبلاگ

یکی از مهم ترین ابزارهای فعالیت و ارتباط با دیگران در فضای مجازی ایجاد سایت یا وبلاگ است. بی شک دامنه تأثیرگذاری سایت بسیار بیش از وبلاگ است، اما با توجه به هزینه‌های آن و دشواری‌های کار با سایت و نیاز به تخصص در این زمینه، ایجاد وبلاگ می‌تواند بخشی از این خلأ را جبران نماید. شما از طریق وبلاگ یا سایت می‌توانید با ساتفاده از روش‌های خاص ایجاد متن، مطالب بلند و کوتاه، اشتراک ویدئو یا پیام صوتی و … و رعایت برخی نمات لازم در آن‌ها، خود را به تمام افراد بی شماری که روزانه از موتورهای جست و جو استفاده می‌کنند، معرفی کنید و با آن‌ها ارتباط برقرار کنید. یکی از مزیت‌های سایت و وبلاگ آن است که شما از این طریق می‌توانید مطالب بلند تر و تخصصی تر را نیز در کنار محتواهای کوتاه و جذاب به مخاطبان خود عرضه کنید.

  • فیس بوک

هرچند به دلیل فیلتر شدن فیس بوک در ایران، این شبکه اجتماعی سالهاست که دچار ریزش شدید مخاطب در ایران شده است، اما همچنان به عنوان یکی از بزرگ ترین و پرمخاطب ترین شبکه‌های اجتماعی جهان محسوب می‌شود و در ایران نیز تعداد زیادی از کاربران فعال خود را همچنان حفظ کرده است. از طریق این شبکه اجتماعی می‌توانید دوستان قدیمی‌و بستگان خود را ملاقات کنید و با آن‌ها ارتباط بگیرید.

  • توئیتر

توئیتر یکی از شبکه‌های اجتماعی است که علی رغم اینکه قوانین فیلترینگ ایران شامل حال آن نیز شده است، همچنان به عنوان یکی از پر مخاطب ترین شبکه‌های اجتماعی کشور محسوب می‌شود. شبکه اجتماعیکه معتقد است تحول نه از طریق پخش‌های تلویزیونی بلکه از طریق توئیتر صورت خارجی پیدا می‌کند. برای توئیتر و فعالیت فروش در آن می‌توان سه ضعف برشمرد: ۱- ارسال متن‌های کوتاه، آن را بسیار محدود کرده است. ۲- بسیار متراکم است و از این رو فقط امکان ارسال متن دارد. ۳- اکثر افراد نمی‌تدانند چند نفر متن شان را می‌خوانند. با این حال اگر توانایی تنظیم خبرهای کوتاه و جذاب در مورد خود یا حرفه تان دارید، توئیتر یکی از بهترین و مؤثرترین ابزارهای ارتباطی برای شما محسوب خواهد شد.

هرچند فعالیت در شبکه‌های اجتماعی و نحوه استفاده از آن‌ها در فعالیت‌های اقتصادی و فروش نیاز به آموزش حرفه ای و صرف زمان بیشتر دارد، اما در اینجا سعی می‌کنیم به ذکر چند نکته کوتاه جهت افزایش مخاطبان خود در شبکه‌های اجتماعی بپردازیم.

سعی کنید تصویر اصلی پروفایلتان را عکسی جذاب از خودتان قرار دهید و آن را زیاد تغییر ندهید. اجازه دهید تصویر پروفایل شما در ذهن دیگران نقش ببندد و تبدیل به برند صفحه شخصی شما شود. هیچ گاه از متن تنها استفاده نکنید. سعی کنید از ترکیب متن، فیلم، انیمیشن، تصاویر شخصی، تصاویر گرافیکی و … همراه با متن‌های خود در صفحه شخصی تان استفاده کنید. هیچ گاه بیش از یک پست در ظرف پنج ساعت نگذارید. سعی کنید با جست و جو در شبکه‌های اجتماعی، آنچه برای مردم جذاب است پیدا کنید و از آن‌ها در پست‌هایتان بیشتر استفاده کنید. سعی کنید مخاطبان خود را در هیچ یک از پست‌هایتان محدود نکنید. به عنوان مثال اگر عکسی دسته جمعی با چند تن از دوستانتان می‌گذارید، برای آن متنی انتخاب کنید که برای سایر افراد نیز جذاب باشد و خود را با پست شما همراه ببینند. از تکرار در شبکه‌های اجتماعی به شدت پرهیز کنید. مطالب تکراری در شبکه‌های اجتماعی در حکم خودکشی است. مطالبتان را خودتان بنویسید و به هیچ عنوان از مطالب صفحات یا شبکه‌های اجتماعی دیگر استفاده نکنید تا در دام تکرار نیفتید. استفاده از ابزارهایی مانند معرفی مستمر بهترین‌های یک عرصه، پرفروش ترین‌ها و … می‌تواند شما را از تکرار دور کند و انگیزه برای دنبال کردن صفحه شما در دیگران ایجاد کند. گاهی از حیطه همیشگی فعالیت خود فاصله بگیرید و مطالب و تصاویر جدید به اشتراک بگذارید و در این عرصه شجاعت به خرج دهید. در استفاده از این تکنیک افراط نکنید. با صفحات دیگران مراجعه کنید و به آن‌ها بپردازید و با دیگران در صفحات خودشان ارتباط برقرار کنید. اجازه دهید دیگران احساس کنند که شما به آن‌ها اهمیت می‌دهید.

به اید داشته ابشید که رسانه‌های اجتماعی ، با ثبت لحظه‌های شخصی شما، به شما کمک خواهند کرد که همواره نکاهی به گذشته داشته باشید و با چشم اندازی به آینده در آن‌ها به فعالیت بپردازید. رسانه‌های اجتماعی مشکل مرور مستمر گذشته برای استفاده از تجربیات آن برای آینده را مرتفع نموده اند و می‌توانند برای فعالیت شما یک گنجینه ارزشمند باشند.


یک نظر ارسال کنید

ایمیل شما نزد ما امن می ماند