فروش بیمه عمر به روش پارتیزانی!

می 15, 2020آموزش فروش , بیمه عمر

در این مطلب قصد داریم مباحث مربوط به فروش بیمه‌های عمر را به طور خاص آغاز کنیم. بنابراین پس از پرداختن به مباحثی پیرامون تکنیکها و روشهای فروش نوبت به آن رسیده است که وارد مبحث اصلی فروش کالای مورد نظر خود یعنی بیمه‌های عمر و سرمایه گذاری یا بیمه‌های عمر و تأمین آتیه شویم. آنچه تا کنون به آن پرداخته ایم، پایه و اساس فروش در فروش هر کالا یا خدمتی بوده است و برای موفقیت در فروش هر کالا یا خدمتی لازم است مباحث پیشین مورد بررسی و واکاوی دقیق قرار گیرد، بارها و بارها توسط یک فروشنده تمرین و به کار بسته شود. از این پس اما به طور اخص در خصوص روشهای فروش بیمه عمر سخن خواهیم گفت و به آنچه لازمه فروش بیمه عمر در بازار امروز است خواهیم پرداخت.

در روشهای سنتی فروش بیمه عمر، بیمه عمر نیز همانند سایر کالاها و خدمات توسط فروشندگان و بازاریابان عرضه می‌شد و به عنوان یک محصول قابل عرضه با ویژگی‌های مشخص و تقریباً لایتغیر به مشتریان معرفی می‌شد. یکی از روشهای متداول در فروش بیمه عمر از گذشته تا کنون، روش بازاریابی چریکی یا پارتیزانی بوده است. در این روش که هنوز هم طرفداران و پیروان بسیاری دارد، فروشنده یا بازاریاب بیمه عمر، محصول خود را در هر زمان و در هر مکان به صورت یک کالای عمومی‌عرضه می‌کد. در این روش بیمه عمر محصولی با ویزگی‌های مشخص است که می‌تواند با یک جدول مشخص به همه افراد توصیه شود. هدف از این روش، کسب سود بلندمدت در نتیجه حجم بالای فروش است. در این روش، ویژگی‌های خاص هر مشتری و تناسب محصول عرضه شده توسط فروشنده بیمه عمر با ویژگی‌های فردی وی چندان مورد توجه قرار نمی‌گیرد. در این روش، فروشنده بیمه عمر، غالباً ساعات مشخصی از روز را به فروش اختصاص می‌دهد و بازار هدف مشخصی را برای خود در نظر نمی‌گیرد، بلکه در ساعات تعیین شده به تمامی‌محیط‌ها و افراد در دسترس مراجعه کرده و محصول خود را با ویژگی‌هایی مشخص عرضه می‌کند. از آنجا که در این روش بیمه عمر توسط فروشنده به تعداد افراد بسیار زیادی در هر روز معرفی می‌شود، غالباً فروشنده بیمه عمر یک شکل مشخص و از پیش تعیین شده برای محصول خود تعریف کرده و به تمامی‌افراد همین محصول را معرفی می‌کند. به عنوان مثال بیمه عمری با حق بیمه مشخص و از پیش تعیین شده را با میزان سرمایه فوت و پوششهای اضافی مشخص را در نظر گرفته و جدولی با این مشخصات تهیه و به همه مشتریان خود عرضه می‌کند. به عبارت دیگر، در این روش فروشنده بیمه عمر فرض خود را بر این می‌گذارد که تمامی‌افراد به بیمه عمری با ویژگی‌های مشخص نیاز دارند و تلاش می‌کند، تفاوت چندانی در نیازهای مشتریان مختلف ایجاد نکند. بنابراین دراین روش، معمولاً این فروشنده است که بیشتر به سخن گفتن می‌پردازد و فرصت چندانی برای تفکر و صحبت و طرح پرسش به مشتری داده نمی‌شود. در حقیقت، میزان موفقیت در فروش بیمه عمر به این روش تا اندازه زیادی به این بستگی دارد که فروشنده بیمه عمر توانایی بیشتری در گرفتن فرصت طرح پرسش از مشتری داشته باشد، بدون آنکه مشتری این موضع را احساس کند. بسیاری از فروشندگان تا کنون توانسته اند از این طریق فروش بسیار زیادی داشته باشند و درآمدهای بالایی کسب کنند. به ویژه افرادی که از سالهای دور به فروش بیمه عمر به این روش مشغول بوده اند، توانسته اند از این طریق به درآمدهای بالایی دست یابند. موفقیت در فروش بیمه عمر به روش پارتیزانی، بسیار بیشتر از سایر روش‌های فروش بیمه عمر وابسته به توانایی‌های شخصی و ارتباطات اجتماعی فروشنده است. در حقیقت هر قدر فروشنده توانایی بیشتری در ایجاد ارتباط مؤثر با دیگران داشته باشد، می‌تواند فروشنده موفقتری در این روش باشد. غالباً افرادی که از توانایی کلامی‌بالا و انرژی زیادی در ارتباط با دیگران برخوردار هستند و به راحتی با دیگران طرح دوستی و رفاقت می‌ریزند، در این روش فروش به موفقیتهای گسترده ای دست می‌یابند. فروش بیمه عمر به روش پارتیزانی، مزایا و معایبی دارد که می‌توانیم در ادامه به این مزایا و محاسن اشاره کنیم. پیش از پرداختن به مزایا و معایب فروش بیمه عمر به روش پارتیزانی، ابتدا ویژگی‌های ذکر شده برای این روش را به طور خلاصه در زیر فهرست می‌کنیم.

ویژگی‌های روش پارتیزانی در فروش بیمه عمر:

۱- عرضه بیمه عمر در مقیاس وسیع

۲- عدم تعیین بازار هدف مشخص

۳- فروش بیمه عمر در قالب یک محصول با ویژگی‌های از پیش تعیین شده

۴- وابستگی بسیار زیاد موفقیت در فروش به توانایی‌های ارتباط جمعی فروشنده

۵- کسب سود فروش از طریق ایجاد حجم بالای فروش

۶- فروش از طریق صحبت بیشتر توسط فروشنده و تلاش برای گرفتن فرصت طرح پرسش از مشتری

مزایای فروش بیمه عمر به روش پارتیزانی:

۱- فروش به روش پارتیزانی، بیش از هر روش دیگری می‌تواند بیمه عمر را در جامعه معرفی کند و در صورت معرفی صحیح این محصول و پشتیبانی خوب از مشتری توسط فروشنده می‌تواند به ایجاد فرهنگ بیمه عمر در کشور کمک بسیار زیادی نماید و نسبت به سایر روشهای فروش بیمه عمر در ایجاد فرهنگ بیمه عمر در جامعه مؤثرتر باشد.

۲- فروش بیمه عمر به روش پارتیزانی، موجب می‌شود پس از مدت کوتاهی، فروشنده بیمه عمر در فروش محصول خود به دلیل تکرار مستمر و بسیار زیاد فروش محصول با ویژگی‌های مشخص، متخصص شده و در فروش محصول خود در مدت کوتاهی موفق تر عمل کند.

۳- فروش بیمه عمر به روش پارتیزانی می‌تواند موجب سود بالای فروشنده به طور مستمر در اثر فروش در حجم بالا شده و درآمد مستمری را برای فروشنده تضمین نماید.

۴- فروشنده بیمه عمر در روش پارتیزانی، می‌تواند پس از مدت کوتاهی، به دلیل تمرین بی وقفه فروش، توانایی‌های ارتباط جمعی خود را تقویت کرده و موفقیت خود را در فروش به این روش تضمین نماید.

۵- با توجه به اینکه در روش پارتیزانی، فروشنده بیمه عمر، هدف خود را فروش یک محصول با ویژگی‌های مشخص به تعدا افراد زیاد قرار داده است، فروش بیمه عمر به این روش برای فروشنده آسان تر بوده و نیاز کمتری به برنامه ریزی‌های دقیق و افزایش دانش مستمر دارد و تکیه این روش بر تقویت مهارت فروش یک محصول با ویژگی‌های مشخص است.

معایب فروش بیمه عمر به روش پارتیزانی یا چریکی:

۱- فروش بیمه عمر به روش پارتیزانی، با ماهیت بیمه‌های عمر در تناقض است. زیرا بیمه عمر، محصولی منحصر به فرد است که برای هر فرد می‌تواند ویژگی‌های خاص و منحصر به فردی داشته باشد و کارای آن برای هر فرد با فرد دیگر متفاوت است. در حقیقت فروشنده بیمه عمر باید نیازهای هر مشتری را در نظر گرفته و با توجه به نیازها و ضرورتهای وی، بیمه عمر مناسب را به وی معرفی نماید. اما در روش پارتیزانی فروش بیمه عمر، نیازهای تمام مشتریان به صورت یکسان در نظر گرفته می‌شود.

۲- فروش بیمه عمر به روش پارتیزانی، غالباً موجب می‌شود که افراد با بیمه عمر آشنایی سطحی پیدا کنند و علی رغم دارا شدن از بیمه عمر به ضرورتهای آن و ویژگی‌های خاص و منحصر به فرد آن چندان آشنایی نیابند و این مسأله می‌تواند موجب ایجاد فرهنگ غلط در جامعه نسبت به بیمه‌های عمر گردد.

۳- در روش پارتیزانی فروش بیمه‌های عمر، از آنجا که مشتری، آگاهی عمیقی نسبت به بیمه عمر و ضرورتهای آن پیدا نمی‌کند، میزان انصراف و تقاضای بازخرید مشتریان در مدت کوتاهی پس از صدور بیمه نامه بسیار زیاد است. همچنین این روش فروش باعث می‌شود که تعداد زیادی از افراد پس از مدتی پرداخت اقساز بیمه عمر، روند پرداخت اقساط خود را متوقف نمایند و این مسأله نیز در عدم آگاهی دقیق افراد نسبت به ضرورتها و ویژگی‌های بیمه عمر است که محصول فروش بیمه عمر به روش چریکی است.

۴- با توجه به اینکه در روش پارتیزانی فروش بیمه عمر، کسب سود نماینده از طریق فروش در حجم بالا محقق خواهد شد، تعداد زیاد بیمه‌های عمر فروخته شده به مشتریان بسیار، موجب تحمیل هزینه‌های زیاد به فروشنده در آینده نزدیک خواهد شد. چرا که تعداد زیاد بیمه‌های عمر فروخته شده به مشتریان موجب می‌شود که فروشنده در مدت کوتاهی با تعداد بسیار زیادی از مشتریان مواجه باشد که تقاضای خدمات مختلف از محل بیمه عمر خود دارند. خدماتی نظیر استفاده از تسهیلات بیمه عمر، بازخرید بیمه عمر، ایجاد تغییرات در بیمه عمر، پرداخت اقساط بیمه عمر، خسارت و تقاضای استفاده از پوششهای بیمه عمر و … . این حجم بالای تقاضای استفاده از خدمات بیمه عمر توسط تعداد زیاد مشتریان، موجب تحمیل هزینه‌های زیاد به فروشنده بیمه عمر در مدتی کوتاه خواهد شد. هزینه‌هایی نظیر افزایش فضای فیزیکی دفتر نمایندگی، افزایش تعداد نیروهای دفتری استخدامی‌در دفتر نمایندگی جهت پاسخگویی به تقاضای مشتریان، افزایش هزینه تجهیزات سخت افزاری و نرم افزاری جهت ایجاد امکانات لازم برای پاسخگویی به تقاضاهای مشتریان و …

با توجه به مطالب گفته شده در ارتباط با فروش بیمه عمر به روش پارتیزانی می‌توان دریافت که فروش بیمه عمر به روش پارتیزانی یا چرکی، یکی از روشهای سنتی فروش بیمه عمر است که می‌تواند در فروش بیمه‌های عمر و گسترش فرهنگ بیمه‌های عمر در جامعه مؤثر واقع شود، اما موفقیت این روش در این مهم، تا اندازه بسیار زیادی به توانایی‌های شخصی نماینده وابسته است و می‌تواند نتایج عکس نیز به همراه داشته باشد. لذا فروش بیمه عمر به روش پارتیزانی دارای مزایا و معایبی به شرح مطالب بالاست که هنوز در بازار و صنعت بیمه عمر طرفداران و پیروان و همچنین مخالفان خاص خود را دارد.

در مطالب آتی، روش‌های دیگر فروش بیمه‌های عمر را معرفی خواهیم کرد و به مزایا و محاسن هر یک خواهیم پرداخت.


پست های مرتبط

تهعدات بیمه عمر
جدول محاسبات یا جدول تعهدات بیمه عمر؟

آگوست 19, 20200پسندیدنبیمه عمر

یکی از ویژگیهای بیمه عمر امکان آگاهی متقاضی بیمه عمر از جزئیات آن، پیش از صدور بیمه است. این امکان از طریق جدول محاسبات یا جدول تعهدات بیمه عمر میسر می‌شود. در این مطلب قصد داریم به بررسی جدول محاسبات یا جدول پیشبینی تعهدات بیمه عمر بپردازیم.

ادامه مطلب
بیمه عمر و تامین آتیه
بیمه عمر انفرادی؛ از صفر تا صد

آگوست 5, 20200پسندیدنبیمه عمر

بیمه عمر، انواع مختلفی دارد. تقسیم بندی بیمه عمر به بیمه عمر انفرادی و بیمه عمر گروهی، یکی از تقسیم بندی‌های بیمه عمر است. این انواع شامل بیمه عمر آنلاین و غیر آنلاین نیز می‌شود. در این مطلب قصد داریم به معرفی انواع بیمه عمر انفرادی بپردازیم.

ادامه مطلب

یک نظر ارسال کنید

ایمیل شما نزد ما امن می ماند