در این مطلب قصد داریم به اولین ملزومات فروش بیمه‌های عمر بپردازیم و روشن سازیم که قواعد و اصول اولیه برای فروش بیمه عمر چه مواردی هستند. این اصول، مواردی هستند که شما در هر یک از روش‌های بازاریابی و فروش بیمه عمر که از آن استفاده می‌کنید، باید رعایت نمایید و سبک و شیوه فروش شما تأثیری در به کارگیری این اصول نخواهد داشت. در حقیقت در این مطلب قصد داریم کارکرد و کاربرد مسائلی را که پیش از این در مباحث کلی مربوط به آموزش فروش به آنها پرداختیم، به طور اخص در ارتباط با فروش بیمه‌های عمر به کار ببندیم و نحوه و اهمیت استفاده از آنها را در فروش بیمه عمر به طور اختصاصی به بحث بگذاریم. لذا در ادامه، به معرفی ۴ اصل اولیه و ثابت در فروش بیمه‌های عمر که هر فروشنده بیمه عمر باید همواره آنها را مدنظر قرار داده و در هر شرایطی به آنها پایبند باشد، خواهیم پرداخت.

۱- شناخت مشتری

منظور از شناخت مشتری، بررسی حــالات و خصوصیــات شــخصی طــرف مقابــل است. روشن تریــن مثــال بــرای ایــن قســمت ایــن اســت کــه در نــگاه اول متوجــه می‌شــوید شــخص خانــم اســت یــا آقــا، جــوان اســت یــا میان ســال؟ و شــما از نحــوه صحبــت فرد مقابل طی ۲ یا ۳ سؤال، می‌توانیــد دریابید کــه او چگونــه شــخصیتی دارد. فردی جــدی است یا منطقــی و حســابگر یــا بی خیــال و یا شــوخ طبع اســت یــا فــردی است که کامــلا در  لحظه زندگــی می‌کنــد یا منفــی گــرا و مأیــوس یــا سرشــار از اعتمادبه نفــس است. بی شک شما آگاهی دارید که با انسان‌های شوخ طبع نمی‌توان جدی بود یا برعکس، با آدم‌های جدی قطعاً نمی‌توان شوخ طبع بود. با شخصی که حسابگر است نمی‌توان با بی خیالی و فقط دادن امید صحبت کرد و برعکس، با انسان‌هایی که بی خیال هستند نمی  توان چندان از حساب و کتاب حرف زد. پــس شــناخت مشــتری از اولویــت برتــری در بحــث فــروش یرخوردار است تــا بتوانیــد ارتبــاط نزدیکــی بــا حــالات روحــی آن شــخص برقــرار کنیــد. ایــن مرحلــه مهم تریــن مرحلــه و آغاز یــک فــروش خــوب و موفــق اســت.

 اگــر نســبت بــه مشــتری شــناخت کافــی نداشــته باشــید، هنــگام مذاکــره کامــلا گنگ و ناتــوان خواهیــد بــود، به نحوی کــه مشــتری هیچ کــدام از صحبت هــای شــمارا نخواهد فهمید. بــرای مثــال شــما شــخصی را بــا ملیتــی متفاوت تصــور کنیــد کــه هیچکــدام از صحبت‌های او را حتــی بــا  وجــود تــلاش فــراوان متوجــه نمی‌شــوید. در آن لحظــه، شــما چــه حســی خواهید داشت؟  امــا اگــر شــناخت کافــی داشــته باشــید، کامــلا به مذاکره مسلط خواهید بود. بنابراین به یاد داشته باشید که یا باید مشتری خود را در مرحله اول ارتباط با وی، بشناسید و یا با مشتری خود خداحافظی کنید.

۲- شناخت نیاز مشتری

ایــن مبحــث در درجــه دوم اهمیت قرار دارد و پس از شــناخت مشــتری، از اهمیت ویژه ای برخوردار است. در این مرحله باید دریابید که مشــتری بــه چــه چیــزی نیــاز دارد و بســته بــه نیــاز مشــتری محصولــ بیمه عمر مناسب او را به وی ارائــه  دهیــد. باید به یاد داشته باشید که بیمه عمر محصول ثابت و مشخصی برای همه افراد نیست و برای هر فرد با فرد دیگر می‌تواند متفاوت باشد و کارکردی متفاوت نیز داشته باشد. فهمیدن نیازهای مشتری به راحتی با پرسش و پاسخ و تنها با پرسش و پاسخ میسر خواهد بود. اگر نیاز مشتری را به درستی تشخیص ندهید، بی شک شما فروشی ناموفق خواهید داشت. ماننــد اینکــه در روز بارانــی بــه شــخصی کــه در زیــر بــاران مانــده عینــک آفتابــی پیشــنهاد دهیــد؛ یــا در ســرمای زمســتان ســعی در فــروش لبــاس تابســتانه را داشــته باشــید، یــا بــه آقایــان لباس زنانــه پیشــنهاد دهیــد. بنابراین روشن اســت کــه اگــر نیــاز مشــتری را به درستی شناسایی نکنید و بخواهیــد پیش از بررســی درد، درمــان کنیــد، شــما  قطعــاً شکست خواهید خورد. بنابراین به یاد داشته باشید که ابتدا باید درد را بفهمید و سپس دارو تجویز کنید. باید بدانید که در دنیای امروز هــر فردی بــا هــر ســطحی از زندگی، بــه بیمــه عمر نیــاز دارد. در ایــن مرحلــه شــما بایــد نیازســنجی کنیــد و بــا ذره بیــن دقیــق خــود ایــن نیازهــا را کشــف کنیــد و درنهایــت قــدم اول در فــروش بیمــه عمــر را بــا موفقیــت بردارید.

۳- شناخت محصول

اگــر شــخصی شــناخت کافــی نســبت بــه محصــول پیشــنهادی خــود نداشــته باشــد، ماننــد ایــن اســت کــه کــرم ضــد آفتــاب را بــه شــخصی کــه نیــاز بــه کــرم مرطوب کننــده دارد معرفــی کنیــد. ایــن بدین معنی است که شــما مشــتری را شــناخته و حتــی نیــاز وی را به درستی تشخیص داده اید، امــا نســبت بــه محصــول  خــود اطلاعــات کافــی نداریــد. ماننــد طلا فروشــی کــه تفاوت میان انگشــتر و حلقــه را نمی‌داند. بنابراین شــما بایــد نســبت بــه بیمــه عمر، شــناخت کافــی داشــته باشید. شما باید اطــلاعات ۱۰۰ درصدی و تسلط کامل به همه جوانب محصول خود داشته باشید، امــا مشــتری به ۸۰ درصد از اطلاعات شما هیچ نیازی ندارد. مسأله این است که ۲۰ درصد اطلاعاتی که شما برای مواجهه با هر مشتری نیاز دارید، از یک مشتری به مشتری دیگر تفاوت خواهند داشت. اگر تسلط شما به محصول خود کامل نباشد، هیچ گاه نخواهید توانست بیمه عمر مناسب و متناسب با نیازهای فرد مقابل که شناسایی کرده اید را به وی معرفی کنید. به عنوان مثال یــک دکتــر بیشتر بــه قســمت ســرمایه گــذاری و فرهنگ ســازی بیمــه عمر توجه دارد. بنابراین سخن گفتن از مزایای وام، سرمایه فــوت، امــراض خــاص و … برای فردی با این سطح از درآمد و این نوع از دغدغه‌های فکری و معیشتی، ممکن است به منزله شلیک تیــر خــلاص بــه ســمت خــود و شکســت پروســه فــروش شما باشــد و یــا بــرای فــردی مجــرد کــه شــاید اصــلاً قصد ازدواج و تشکیل خانواده نداشته باشد، سخن گفتن از مزایــای بیمه عمر بــرای همســر و فرزنــد نداشــته اش عبث خواهد بود. بی شک شــما هــم هنگامی‌کــه بــه فروشــگاه‌های مختلــف می‌رویــد، از فروشــنده انتظــار داریــد به عنــوان مشــاور، بــه شــما در امــر خریــد کمــک کنــد امــا تصــور کنیــد فروشــنده اطلاعــات کاملــی از محصول خود نداشــته باشــد. این امر به یقین، احساس بسیار بدی را در شما ایجاد خواهد کرد.

۴- ایمان به محصول

باید باورکنیــد که مشــتری‌های شمــا انسان‌هایــی بسیار باهــوش و زیرک هســتند و تنها شــما  نیســتید کــه ســعی در شــناخت مشــتری داریــد، بلکــه مشــتری نیز بــرای اطمینــان قلبــی خــود نســبت بــه خریــد احتمالــی وارد بــازی شناســایی و توانایی هــای فروشــنده و شــرکت ارائه دهنــده محصــول می‌شــود.

حــال اگــر شــما کــه به عنــوان فروشنده بیمه عمر بــه مشــتری مراجعــه کرده ایــد، درگیــر ســؤال هــای احتمالــی جهــت آســودگی خاطــر وی از بابــت اعتبــار محصــول شــوید و بــه دلیــل نداشــتن ایمــان قلبــی از دادن پاســخی منطقــی بازبمانیــد، ایــن حــق مشــتری خواهد بود کــه خیلــی  محترمانــه راه خــروج را بــه شــما نشــان دهــد. ایمــان بــه محصــول بدین معنی است که فروشنده بیمه عمر، پیش از همــه خود و خانواده خود را بیمــه کرده باشد. در صورتی که به بیمه عمر به عنوان محصولی منحصر به فرد با ویژگی‌ها و مزایایی که در هیچ محصول دیگری وجود ندارد، ایمان داشته باشید، در فرایند فروش دارای اعتماد به نفسی خواهید که این اعتماد به نفس، کلید اصلی موفقیت شما در فروش خواهد بود. بی شک لازمه ایمان به بیمه عمر، کسب دانش کافی نسبت به آن است. در حقیقت ایمان بخ محصول، خود محصول شناخت دقیق و بی کم و کاست محصول خواهد بود.

برای مطالعه بیشتر آموزش‌های فروش به صورت تخصصی در سایت بیمدان، می‌توانید به سامانه نمایندگان بیمه عمر در سایت بیمدان ملحق شوید و از مطالب آموزشی بیشتر و تخصصی در این سامانه به طور رایگان استفاده کنید.